Jika ingin meningkatkan penjualan dalam bisnis yang sedang Anda geluti, maka tentukan parameternya dan ukurlah dulu targetnya dengan jelas. Bisnis meliputi produksi dan penjualan adalah sebuah proses. Proses harus dapat diukur, Karena sesuatu yang dapat diukur selalu dapat ditingkatkan. Kebalikannya, sesuatu yang tidak dapat diukur (atau belum diukur) tidak dapat ditingkatkan.
Gagasan ini adalah salah satu hal yang paling dasar dan penting dalam pemikiran bisnis. Semua pabrik menggunakan dan mengaplikasikan gagasan ini. Dangan menggunakan konsep yang sederhana ini, semua pabrik di seluruh dunia mampu secara konsisten memproduksi output dangan kualitas yang sama setiap hari, setiap minggu, setiap bulan, dan setiap tahun. Tanpa mengaplikasikan prinsip ini, tidak ada pabrik yang dapat dijamin kualitas produknya.
Sabagai contoh, ada banyak tahapan dalam produksi mie instan. Pertama-tama, a kilogram tepung, dicampur dengan b kilogram gula, c kilogram garam, beberapa telur, dan air. Kemudian campuran ini akan diaduk salama d menit dengan menggunakan mixer. Lalu dipanaskan dalam oven dengan temparatur e selama f menit, dan kemudian direndam dalam air dingin selama g menit.
Hasilnya kemudian dimasukkan ke dalam alat pemotong yang kemudian akan menghasilkan mie. Mie tersebut dimasukkan ke dalam kemasan plastik yang kemudian disegel. Ban berjalan (conveyor belt) diset dengan kecepatan h agar keseluruhan proses dapat berjalan dengan baik. Pada kecepatan ini, suatu pabrik mampu untuk memproduksi dan mangemas sejumlah boks mie instan perjam per Iini produksi, berapa boks per hari per Iini produksi, berapa boks mie instan per pabrik per hari/minggu/bulan/tahun. Kualitas terjamin, dan kuantitas juga tarjamin.
Bila prosesnya dilakukan dengan benar, kualitas dan kuantitas dari output yang dihasilkan juga terjamin. Kualitas input yang bagus (tepung, teIur, garam, gula) akan menjamin kualitas output yang bagus pula. Kualitas input yang jelek akan menghasilkan kualitas output yang jelek pula.
Semua pabrik bekerja berdasarkan prinsip yang sama, apakah itu mie instan, kopi instan, semen, tas, otomotif, komputer, dan Iain-Iain.
Coba perhatikan diagram ini:
Process ======> Measurable =======> Quality & Quantity Assured
BAGAIMANA MENGUKUR PROSES PENJUALAN
Hal yang aneh adalah bila memanage suatu tim penjualan, manajer penjualan berharap tim mereka dapat mencapai target (hasil/output), tetapi mereka tidak memberi perhatian cukup pada proses penjualannya. Seperti halnya di pabrik, penjualan juga terdiri dari serangkaian proses:
Mendapatkan leads (data calon pelanggan)
Membuatjanji untuk bertemu dengan pelanggan yang prospektif
Menjalin hubungan dengan pelanggan
Mengumpulkan fakta-fakta (fact finding) untuk mengenali dan memecahkan masalah
Merancang solusi
Menghasilkan solusi dan mengatasi keberatan/penolakan
Menutup penjualan
Repeat Order
Referensi.
Setiap langkah di atas merepresentasikan tahapan dalam proses penjualan. Setiap langkah dari tahapan tersebut harus dapat diukur. Mengapa? Karena sesuatu yang dapat diukur selalu dapat ditingkatkan. Kebalikannya, sesuatu yang tidak dapat diukur (atau belum diukur) tidak dapat ditingkatkan. Maka dari itu, bila Anda ingin meningkatkan output atau kualitas tim penjual Anda, ukurlah setiap tahapan dari keseluruhan proses penjualan tersebut.
Gagasan ini adalah salah satu hal yang paling dasar dan penting dalam pemikiran bisnis. Semua pabrik menggunakan dan mengaplikasikan gagasan ini. Dangan menggunakan konsep yang sederhana ini, semua pabrik di seluruh dunia mampu secara konsisten memproduksi output dangan kualitas yang sama setiap hari, setiap minggu, setiap bulan, dan setiap tahun. Tanpa mengaplikasikan prinsip ini, tidak ada pabrik yang dapat dijamin kualitas produknya.
Sabagai contoh, ada banyak tahapan dalam produksi mie instan. Pertama-tama, a kilogram tepung, dicampur dengan b kilogram gula, c kilogram garam, beberapa telur, dan air. Kemudian campuran ini akan diaduk salama d menit dengan menggunakan mixer. Lalu dipanaskan dalam oven dengan temparatur e selama f menit, dan kemudian direndam dalam air dingin selama g menit.
Hasilnya kemudian dimasukkan ke dalam alat pemotong yang kemudian akan menghasilkan mie. Mie tersebut dimasukkan ke dalam kemasan plastik yang kemudian disegel. Ban berjalan (conveyor belt) diset dengan kecepatan h agar keseluruhan proses dapat berjalan dengan baik. Pada kecepatan ini, suatu pabrik mampu untuk memproduksi dan mangemas sejumlah boks mie instan perjam per Iini produksi, berapa boks per hari per Iini produksi, berapa boks mie instan per pabrik per hari/minggu/bulan/tahun. Kualitas terjamin, dan kuantitas juga tarjamin.
Bila prosesnya dilakukan dengan benar, kualitas dan kuantitas dari output yang dihasilkan juga terjamin. Kualitas input yang bagus (tepung, teIur, garam, gula) akan menjamin kualitas output yang bagus pula. Kualitas input yang jelek akan menghasilkan kualitas output yang jelek pula.
Semua pabrik bekerja berdasarkan prinsip yang sama, apakah itu mie instan, kopi instan, semen, tas, otomotif, komputer, dan Iain-Iain.
Coba perhatikan diagram ini:
Process ======> Measurable =======> Quality & Quantity Assured
BAGAIMANA MENGUKUR PROSES PENJUALAN
Hal yang aneh adalah bila memanage suatu tim penjualan, manajer penjualan berharap tim mereka dapat mencapai target (hasil/output), tetapi mereka tidak memberi perhatian cukup pada proses penjualannya. Seperti halnya di pabrik, penjualan juga terdiri dari serangkaian proses:
Mendapatkan leads (data calon pelanggan)
Membuatjanji untuk bertemu dengan pelanggan yang prospektif
Menjalin hubungan dengan pelanggan
Mengumpulkan fakta-fakta (fact finding) untuk mengenali dan memecahkan masalah
Merancang solusi
Menghasilkan solusi dan mengatasi keberatan/penolakan
Menutup penjualan
Repeat Order
Referensi.
Setiap langkah di atas merepresentasikan tahapan dalam proses penjualan. Setiap langkah dari tahapan tersebut harus dapat diukur. Mengapa? Karena sesuatu yang dapat diukur selalu dapat ditingkatkan. Kebalikannya, sesuatu yang tidak dapat diukur (atau belum diukur) tidak dapat ditingkatkan. Maka dari itu, bila Anda ingin meningkatkan output atau kualitas tim penjual Anda, ukurlah setiap tahapan dari keseluruhan proses penjualan tersebut.